3 Hot-Buttons, die uns entscheiden lassen

Menschen neigen dazu, Entscheidungen gerne auf die lange Bank zu schieben. Meist bleiben diese dann so lange auf der Bank liegen, und werden nach und nach immer weiter verschoben, bis die Entscheidungen herunterfallen – oder sich von selbst erledigen. Doch gerade im Online Marketing geht es darum, dass Besucher einer Website eine Entscheidung treffen. In der Praxis sieht das so aus, dass die Besucher die Website betreten, Informationen bekommen und am Ende über ein Angebot entscheiden müssen. Diese Angebot kann direkt ein Produkt sein, aber praktisch auch ein kostenloser Download, ein Ratgeber, eine Info-Grafik, ein Video-Kurs etc.

Letztlich geht es darum, dass sich der Besucher an einem bestimmten Punkt für oder gegen etwas entscheiden muss. Genau an diesem Punkt wird es extrem spannend, denn wie kann man einen Seitenbesucher bei der Entscheidung helfen? Im Grunde genommen ist es ganz einfach, wenn man den Besucher nicht alleine lässt, sondern ihn bei der Entscheidung begleitet.Hierzu gibt es 3 Hot-Buttons, also heiße psychologische Effekte, die, wenn sie richtig ausgespielt werden, eine Entscheidung herbeiführen. Für ein wirkungsvolles Online-Marketing kann sich das als extrem wichtig und wertvoll erweisen.

1.) Träume wahr werden lassen

Sehr oft werden im Online Marketing Produkte, Angebote, Lösungen und Leistungen einfach nur präsentiert, ohne dass hier eine Verbindung zum potenziellen Kunden aufgebaut wird. Doch was bedeutet das konkret?

Machen wir an dieser Stelle einen kleinen Schritt zurück und betrachten wir ein Produkt oder eine Dienstleistung einmal als das, was es ist. Jedes Produkt und jede Dienstleistung sollte ein möglichst drängendes Kundenproblem lösen, bzw. ein konkretes Bedürfnis erfüllen. Macht es das nicht, oder kann der potenzielle Kunde die Problemlösung oder Bedürfniserfüllung für sich nicht erkennen bzw. entdecken, dann lässt man ihn praktisch im Regen stehen und er kann sich nicht entscheiden.

Im günstigsten Fall stellt sich der potenzielle Kunde die Frage: Was habe ich davon?

Wird diese Frage nicht beantwortet, dann ist der potenzielle Kunde meist weg, und die Bounce Rate steigt. Im Online Marketing ist das der ungünstigste Fall. Doch wie kann man den potenziellen Kunden so ansprechen und erreichen das er erkennt, was er von dem Produkt oder der Leistung hat?

Genau an dieser Stelle geht es darum, den potenziellen Kunden abzuholen und ihm anhand von praktischen Beispielen zu zeigen, was das Angebot für ihn bedeutet, was er konkret davon hat und wie dieses Angebot sein Leben verbessert. Etwas überzogen dargestellt geht es darum, die Träume des Kunden wahr werden zu lassen.

Im Kern ist es also entscheidend, weniger Produkteigenschaften zu präsentieren, sondern mit Bildern, Texten, Videos & Co. lebendig zu demonstrieren, was der Kunde von den jeweiligen Produkteigenschaften hat und was diese für ihn und sein tägliches Leben bedeuten.

Fazit: Lassen Sie im Online Marketing die Träume Ihrer Kunden wahr werden, und verbinden Sie auf unterschiedlichste Art und Weise das Angebot mit dem Leben der potenziellen Kunden so, dass sie eine Vorstellung davon bekommen, was sie von dem Produkt oder der Leistung haben.

2.) Einfach, problemfrei und schnell

Ein wichtiger Punkt auf praktisch jeder Website oder Landingpage ist es, dass man es dem Kunden so einfach und problemfrei wie nur irgend möglich macht, um den nächsten Schritt zu gehen. Der klassische Call to Action (CTA) ist hier unverzichtbar.

Konkret geht es hierbei darum, dem Kunden ganz klar zu sagen, was er als nächstes tun muss, um in den Genuss der auf der Website beschriebenen Vorteile zu kommen. Für viele Anbieter und Webdesigner erscheint es als viel zu einfach und absolut logisch, dass der Kunde eine Anfrage starten, bzw. sich in einen Newsletterverteiler einträgt. Doch in der Praxis ist das einfach so, dass Kunden ohne eine direkte Aufforderung und Anleitung das einfach vergessen.

Im ungünstigsten Fall fragen sie sich am Ende der Website: Alles kling gut – doch wie geht es jetzt weiter? Gibt es jetzt keinen Call to Action der den Kunden am richtigen Punkt abholt, dann kann es im ungünstigsten Fall passieren, dass der Kunde überfordert ist und nicht weiß, wie es konkret weitergeht … und dann weg ist.

Fazit: Im Online Marketing gilt es immer, den potenziellen Kunden an die Hand zu nehmen und ihn bei der Entscheidung Schritt für Schritt zu begleiten. Machen Sie es also potenziellen Kunden so einfach und problemfrei wie möglich, damit sie schnell zu echten Kunden werden.

3.) Angst vor Konsequenzen

Eines sollte sonnenklar sein: Egal ob sich Kunden für oder gegen ein Angebot entscheiden, beides hat für sie Konsequenzen. Doch wie sehen diese Konsequenzen im Detail aus?

Hier ein kleines Beispiel, das sicherlich jeder für sich selbst nachvollziehen kann. Geht man nicht regelmäßig zum Zahnarzt, dann hat das über kurz oder lang gewisse Konsequenzen. Ignoriert man die ersten evtl. noch schmerzfreien Konsequenzen, dass ergeben sich daraus wieder neue Konsequenzen. Irgendwann ist dann der Punk erreicht, an dem man so große Schmerzen hat, dass man freiwillig und sofort zum Zahnarzt rennt, nur damit dieser einen dann von den Zahnschmerzen befreit. Die Konsequenzen haben gesiegt.

Übertragen wir dieses Beispiel nun auf das Online Marketing. Im ersten Teil dieses Beitrags ging es darum zu zeigen, wie ein Angebot die Träume der Kunden wahr werden lassen. Auch das sind Konsequenzen – allerdings positive. Doch was bedeutet es für jemanden, wenn er das Angebot ausschlägt, ignoriert und so eben keine Entscheidung trifft – und welche Konsequenzen erleben potenzielle Kunden dann?

Im Rahmen des Online Marketing ist es immer ratsam, Kunden Konsequenzen seiner Entscheidung oder einer Unterlassung so aufzuzeigen, dass er auch hier ein klares Bild davon bekommt und weiß, was ihm zum Beispiel entgeht. Entgeht im beispielsweise ein gewisser Profit oder verliert er bares Geld, wenn er sich nicht entscheidet oder welche Sicherheiten bekommt er durch das Angebot, bzw. welche Risiken minimiert er? Oder aber, bietet das Angebot Möglichkeiten, um das Leben des potenziellen Kunden signifikant angenehmer zu machen, bzw. über welche Unannehmlichkeiten würde sich der Kunde weiterhin tagein, tagaus ärgern? Alles hat Konsequenzen, mit denen man spielen kann, um die Entscheidung zu vereinfachen.

Fazit: Machen Sie potenziellen Kunden alle Arten von Konsequenzen deutlich, denn Menschen neigen dazu, angenehme Konsequenzen zu suchen und unangenehme Konsequenzen zu vermeiden. Doch manchmal fehlt es ihnen an der Phantasie, um diese mit einem konkreten Angebot, einem Produkt oder einer Leistung in Verbindung zu bringen. Hier sollte man ihnen also entsprechend auf die Sprünge helfen.